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Die meisten Menschen leben ihr ganzes Leben, ohne jemals ehrlich hinzuschauen, wovor sie sich eigentlich fürchten. Sie vermeiden bestimmte Situationen, sagen bestimmte Gespräche ab, treffen bestimmte Entscheidungen nicht, und merken gar nicht, dass hinter all dem eine Angst steckt, der sie seit Jahren ausweichen.
Dieser Artikel ist deine Einladung, das zu ändern!
Die unsichtbare Mauer
Angst ist clever. Sie tarnt sich häufig als Vernunft. Du sagst dir: Ich rufe den Kunden nicht an, weil er bestimmt gerade keine Zeit hat. Dabei ist es Angst vor Ablehnung. Du sagst: Ich starte erst nächste Woche, wenn ich besser vorbereitet bin. Dabei ist es Angst vor dem Scheitern. Du sagst: Ich bleibe lieber in meinem aktuellen Job, weil der Zeitpunkt für einen Wechsel in den Vertrieb schlecht ist. Dabei ist es Angst vor dem Unbekannten.
Der erste Schritt zur Veränderung ist brutal ehrlich mit dir selbst zu sein.
Übung: Das Angst-Inventar
Nimm dir zwanzig Minuten Zeit und ein leeres Blatt Papier. Schreibe oben die Frage hin: Was würde ich tun, wenn ich keine Angst hätte? Dann schreib alles auf, was dir einfällt. Nicht nachdenken, nicht bewerten, einfach schreiben.
Vielleicht steht dort:
- Ich würde den Geschäftsführer direkt anrufen statt nur eine E-Mail zu schicken
- Ich würde nach der Ablehnung nochmal nachhaken
- Ich würde meine ehrliche Meinung im Verkaufsgespräch sagen
- Ich würde mich auf die Bühne stellen und pitchen
- Ich würde ein eigenes Business starten
Jetzt hast du eine Landkarte deiner Ängste. Und eine Landkarte ist der erste Schritt, um einen Weg zu finden.
Ängste in Kategorien einteilen
Wenn du deine Liste hast, wirst du feststellen, dass die meisten Ängste in wenige Grundkategorien fallen:
Angst vor Ablehnung
Du fürchtest, dass andere dich negativ beurteilen. Im Vertrieb ist das die Mutter aller Ängste: Der Kunde sagt Nein, legt auf, reagiert genervt. Diese Angst steckt auch hinter Schüchternheit und dem Bedürfnis, es allen recht zu machen.
Angst vor dem Scheitern
Du fürchtest, dass du nicht gut genug bist. Diese Angst verhindert, dass du den nächsten Kunden anrufst, weil der letzte dich abgeblockt hat. Sie hält dich davon ab, neü Ansätze zu testen oder dich auf groessere Deals zu trauen.
Angst vor dem Unbekannten
Du fürchtest das, was du nicht kontrollieren kannst. Du weißt nie, wer abnimmt und wie die Reaktion ausfällt. Diese Angst hält dich in deiner Routine gefangen.
Angst vor Verlust
Du fürchtest, etwas zu verlieren: Sicherheit, Status, Komfort. Diese Angst verhindert, dass du den sicheren Büro-Job gegen eine Karriere tauschst, selbst wenn du weißt, dass du dort mehr erreichen könntest.
Die Expositionsmethode: Klein anfangen, gross denken
Therapeuten arbeiten seit Jahrzehnten mit einem einfachen Prinzip: Du überwindest Angst, indem du dich ihr in kleinen, kontrollierten Dosen aussetzt. Das nennt sich Exposition.
Stell dir eine Leiter vor. Auf der untersten Sprosse steht die leichteste Version deiner Angst. Auf der obersten die größte Herausforderung.
Beispiel für Angst vor Ablehnung:
- Einen Fremden auf der Straße nach der Uhrzeit fragen
- In einem Geschäft um einen Rabatt bitten
- Einen warmen Lead anrufen, der bereits Interesse gezeigt hat
- Deinen eigenen Weg zu gehen
- Die Dinge machen, die dir persönlich wirklich wichtig sind
Jede Sprosse, die du erklimmst, zeigt deinem Gehirn: Es ist nicht gefährlich. Ich überlebe das. Und mit jeder Sprosse schrumpft die Angst.
Angst wird nie komplett verschwinden
Und das ist auch gut so. Angst ist ein Signal, kein Stoppschild. Sie zeigt dir, wo Wachstum möglich ist. Die besten Vertriebler, die du kennst, haben genauso Angst vor dem nächsten Nein wie du. Der Unterschied ist, dass sie trotzdem zum Hörer greifen.
Mach den ersten Schritt heute
Schreib dein Angst-Inventar. Heute noch. Nicht morgen, nicht nächste Woche. Nimm ein Blatt Papier, stell dir die Frage, und sei ehrlich. Das allein ist schon ein Akt des Mutes, denn die meisten Menschen schauen nie hin. Du schon.
